Сегодня, Дорогой читатель, в рамках настоящей заметки мне хочется анонсировать начало издания серии бесплатных электронных книг под названием «Практикум по копирайтингу». Задачей настоящей серии является предоставление всем моим клиентам, подписчикам и читателям необходимой практической информации по работе над эффективностью своих продающих текстов.

И, что самое замечательное, сейчас Вы не только узнаете все необходимые подробности, но также сможете скачать первую книгу из данной серии, причем совершенно бесплатно. :)

Итак.

Несмотря на все мои усилия в просвещении аудитории по тем вопросам копирайтинга, в которых я ориентируюсь (а у меня есть чем поделиться, несмотря на то, что профессионалом в написании продающих текстов я себя не считаю), практическая сторона вопроса как оставалась за гранью внимания основной массы в основном начинающих предпринимателей, так и продолжает там оставаться.

В чем это выражается?

Приведу простой пример из собственного опыта, который имеет самое непосредственное отношение к теме практикума, о котором речь пойдет чуть далее. Ситуация следующая.

Обращается ко мне один из покупателей моих коммерческих информационных товаров со следующим вопросом: «Вот я подготовил черновик списка выгод для своего продающего текста – не взглянете?» Честно говоря, у меня не всегда есть возможность и время на это, но я стараюсь его выкраивать и поддерживаю своих клиентов. Если у меня есть свободная минутка – почему бы и не взглянуть? :)

Прежде чем продолжать, вспомним, что каждое коммерческое предложение в целом и каждый товар в частности, с точки зрения удовлетворения потребительских интересов, имеет три базовых уровня:

— возможности (характеристики) – это то, что имеет, «умеет» и чем располагает наш товар объективно;

— преимущества – это то, что дают клиенту возможности (характеристики) товара;

— выгоды – это то, что означают возможности для нашего покупателя.

Известно, что продавать нужно выгоды от нашего коммерческого предложения (в частности – от товара). Естественно, необходимо использовать в продающем тексте также и описания и возможностей, и преимуществ, но основной упор нужно делать на выгодах. Прописная истина и незыблемая аксиома копирайтинга.

Но для того, чтобы использовать в рекламном тексте описания выгод, эти описания должны быть у нас в наличии. Логично, не так ли? Более чем. А для того чтобы они были у нас в наличии, необходимо поработать над анализом товара и вывести эти выгоды, правильно? Правильно.

Но основная масса аудитории с этим, как показывает практика, не справляется, несмотря на очевидность и общеизвестность указанного правила.

Возвращаемся к примеру, о котором я начал говорить.

Итак, обращается ко мне один из клиентов Имени, адресов этого человека и специфику товара я называть не буду в соответствии с условиями политики приватности. Скажу лишь, что этот предприниматель продает электронную книгу, рассказывающую о том, как повысить свой уровень игры на бильярде.

В списке присланных им «выгод» фигурировали следующие формулировки:

— точность Вашего удара возрастет более чем на 70 %;

— Вы овладеете контролем над силой удара, что позволит Вам не бить сильнее или слабее, чем на самом деле нужно;

— Вы научитесь 15 малоизвестным приемам, применение которых позволит Вам обыгрывать даже очень опытных игроков и делать это без особых проблем;

— и так далее. Не буду приводить весь список, трех названных пунктов вполне достаточно для того, чтобы проиллюстрировать то, что я хочу сказать.

Это, по мнению моего клиента, и есть выгоды.

Но если мы вернемся к описанному выше правилу и проанализируем данные формулировки, то определим, что это никакие не выгоды, а всего лишь преимущества. Иными словами, продающий текст, включающий данные формулировки, не описывает потребителю никаких выгод (ибо описывает лишь преимущества), а значит, резко теряет эффективность.

Смотрим:

Характеристика товара (то, что есть в книге) – информация о том, как повысить точность удара.

Преимущество (то, что характеристика дает покупателю) – точность Вашего удара возрастет более чем на 70 %.

И на этом мой клиент остановился, не выполнив самого важного шага – формулировки непосредственно выгоды! Формулировка выгоды – дело ответственное и довольно трудоемкое, поэтому здесь я привожу формулировку, которая мне приходит в голову навскидку – просто для того, чтобы показать Вам, что я имею в виду.

Выгода (то, что преимущество значит для покупателя) – Вы сможете обыграть соперника почти в два раза проще и быстрее!

Чувствуете разницу? На что клиент отреагирует лучше – на «возрастание точности на 70 %» или на «сокращение почти вдвое времени и усилий для одержания победы»? Ответ очевиден. А чем это обусловлено? Очень просто – в первом случае мы имеем описание возможности, во второй – выгоду.

Михель Фортин рекомендует для того, чтобы сформулировать выгоду, взять описание того или иного преимущества и, произнеся: «Для Вас, господин Покупатель, это означает, что…» - и далее логично продолжить свою мысль. :)

Проделаем ту же операцию с остальными пунктами.

Характеристика – Информация о том, как научиться контролировать удар;

Преимущество - Вы овладеете контролем над силой удара, что позволит Вам не бить сильнее или слабее, чем на самом деле нужно;

Выгода – Отныне Ваш шар не перелетит через борт стола из-за того, что Вы ударили чуть сильнее, чем нужно и не остановится, не докатившись до цели, из-за того, что Вы ударили чуть слабее! Вы всегда станете бить строго с необходимой силой!

Разница понятна? «Для Вас, господин Покупатель, это означает, что…» - и так далее.

Характеристика – Информация о 15 малоизвестных эффективных и легитимных приемах игры на бильярде;

Преимущество - Вы научитесь 15 малоизвестным приемам, применение которых позволит Вам обыгрывать даже очень опытных игроков и делать это без особых проблем;

Выгода – Ваш рейтинг в бильярдном сообществе резко возрастет и даже прожженные специалисты тут же признают в Вас новую восходящую звезду бильярдного искусства!

Хочу еще раз подчеркнуть – приведенные формулировки выгод вовсе не эталонны. Я изложил те, которые пришли мне в голову в первую же минуту, и сделал это просто для иллюстрации разницы между преимуществом и выгодой. Формулировать выгоды нужно, конечно же, исходя из знания собственного товара и психологии потребителя, поэтому формулировка отличных и непреодолимых выгод – на самом деле довольно напряженная и весьма трудоемкая работа.

Но результат, конечно же, того стоит!

Теперь непосредственно о том, что я хочу Вам предложить.

Как я уже говорил, в рамках моего проекта не так давно началось издание серии бесплатных электронных книг «Практикум по копирайтингу». В каждой из таких книг я помещаю небольшую, но сугубо практически-полезную лекцию, а также практические задания с необходимым рабочем материалом – таблицами, разлиновками, проверочными списками и т.п.

Ибо, как показывает мой опыт, абсолютное большинство моих читателей, подписчиков и клиентов самостоятельно не справляются с применением на практике информации, которую они получают из моих материалов – статей, книг, аудиозаписей и пр., как платных, так и бесплатных. И я очень надеюсь, что хотя бы соответствующие практикумы спихнут их с мертвой точки и покажут, как нужно работать с материалом.

Цель практикума под названием «Непреодолимые выгоды» - научить Вас отличать выгоды от характеристик товара и преимуществ, а также формулировать эффективные и непреодолимые выгоды, которые обеспечат Вашим продающим текстам максимально-высокую конверсию, а Вам – максимально-возможное количество продаж и извлекаемого из них дохода.

Содержание практикума «Непреодолимые выгоды» следующее:

Часть первая – вводная.

1. Вводная лекция – Отличаем выгоды от характеристик. В качестве данной лекции приводится отличная статья Михеля Фортина в моем переводе на русский язык, которая очень хорошо и достаточно подробно описывает рассмотренную выше методику формулировки выгод с хорошими практическими примерами.

Часть вторая – практические занятия.

1. Анализ возможностей (характеристик) товара – содержит конкретные указания на то, как «обнаруживать» и формулировать все характеристики и возможности, имеющиеся в Вашем товаре, вне зависимости от его специфики и особенностей. Разлиновка для заполнения прилагается.

2. Превращаем возможности в преимущества – заполняя приведенную в данном пункте таблицу в соответствии с имеющимися указаниями, Вы без больших проблем (но потребуются нужные усилия!) превратите каждую возможность (характеристику) своего товара в целый ряд отличных преимуществ.

3. Превращаем преимущества в выгоды – выполняя данный пункт и оперируя приведенными в нем двумя таблицами, Вы сможете составить список первичных выгод (то есть, выгод, вытекающих из преимуществ Вашего товара), а также вторичных выгод (то есть, выгод, вытекающих из первичных выгод).

4. Выявление мотивов – в данном пункте с помощью имеющейся таблицы Вы сможете сформулировать еще один важный элемент для использования в продающем тексте – покупательские мотивы.

5. Группировка выгод – используя приведенные разлиновки и таблицы, следуя указаниям данного пункта, Вы сможете классифицировать полученные выгоды в специальные группы для обеспечения более эффективного их применения в продающем тексте.

6. Финальные замечания – в завершение практикума Вы получите определенное количество дополнительных ценных советов, которые сделают Вашу работу с выгодами гораздо более результативной.

Вот такой практикум предлагается мной Вашему вниманию, и заметьте – совершенно бесплатно!

Искренне надеюсь, что он сможет оказаться Вам очень полезным в деле освоения нелегкого, но восхитительного мастерства копирайтинга!

И еще одно. Последнее по списку, но не последнее по значению.

Не забудьте заглянуть на стр. 3 практикума – там Вы найдете информацию о том, каким образом превратить данную бесплатную электронную книгу в дополнительный поток прибыли для Вашего бизнеса. :) Не сочтите за труд, ознакомьтесь, и если эта информация окажется Вам полезной, буду очень рад.

А теперь, конечно же, ссылка на загрузку: http://www.berestneff.com/freebooks/benefits.zip

Внутри ZIP-архива файл в формате PDF на 25 страниц печатного текста. Размер ZIP-архива с файлом – 344 килобайта. Наслаждайтесь и работайте! ;-)

Для Вашей пользы и прибыльности! :)

Материал взят с сайта =www.berestneff-blog.ru=, а именно сэтой страницы

Назад в раздел