| Терри Дин "Как сорвать даже гарантированную продажу - за 5 секунд и безо всяких усилий" |
 |
 |
| Статьи - Реклама - маркетинг | |||
|
Один из моих клиентов некоторое время назад сделал мне очень оригинальный подарок – цикл уроков бальных танцев. Представляете? Я был, с одной стороны, немало удивлен таким подарком, с другой же идея показалась мне очень забавной. Ни у меня, ни у моей супруги не было абсолютно никаких навыков и опыта бальных танцев, и я решил: почему бы не попробовать? Мы согласились. Это на самом деле было классно – мы с женой получили колоссальное удовольствие как от самого процесса обучения, так и от его результата. Профессионалами бальных танцев мы, конечно же, не стали, но по крайней мере перестали постоянно наступать друг другу на ноги и раскачиваться как истуканы и разучили несколько самых популярных танцев, которые в нашем исполнении стали смотреться очень даже неплохо. Одним словом, нам очень понравилось все – и инструктор, которого нам дали, и помещение, где проходило обучение, и атмосфера, и сам процесс постепенного овладения танцевальными навыками. Все было на высшем уровне. Но… Когда базовый курс обучения был завершен и пришло время продавать нам цикл уроков продвинутого уровня, мой клиент допустил чудовищную ошибку. Пожалуй, самую ужасную из всех возможных в данной ситуации. «Благодаря» одному-единственному произнесенному им предложению он упустил стопроцентно готовую продажу (ибо мы с женой были настроены на продолжение обучения), причем упустил окончательно и бесповоротно. Без каких бы то ни было шансов уговорить меня на эту покупку когда-либо впоследствии. Думаете, он позволил себе грубость? Ну что Вы… Конечно же нет, он – один из самых обходительных и вежливых людей, которых мне только приходилось видеть. Полагаете, что он как-то обидел нас? Нет. Просто он сказал следующую вещь: «Имейте в виду, это будет самым трудным из всего, что Вам приходилось делать в жизни!» Да Вы что??? Серьезно??? И Вы хотите, чтобы я добровольно, без какой-либо конкретной цели взялся за нечто такое, труднее чего мне в своей жизни никогда делать не приходилось, да еще и заплатил бы за это немалые деньги?! Нет уж, увольте! После того, как мы услышали вышеупомянутое предложение, то сразу же решили, что не станем брать никаких дополнительных уроков. Что бы он ни говорил о том, каких замечательных результатов мы сумеем добиться, какие подарки получим и как сможем «щегольнуть» перед всеми своими друзьями и знакомыми на ближайшей вечеринке с бальными танцами (интересно, а где такие проводятся? Вы сами когда последний раз были на «вечеринке с бальными танцами», а? – впрочем, это уже к делу не относится)… Бесполезно. Никаких шансов. Я принял окончательное решение. Не стану отрицать, может быть подобные высказывания и мотивируют кого-то из фанатов бальных танцев на покупку продвинутой программы обучения. Не знаю, может и находятся такие, кто услышав подобное предупреждение сразу же восклицает: «Ух, ты, самое трудное в моей жизни?! Это как раз то, что надо, я записываюсь!» и тут же достанет свой толстый кошелек… Но я к этим людям не отношусь. И единственное, что я подумал в ответ на такое предложение, заключалось в совершенно элементарной фразе: «Мне оно на кой?» И все. Больше ничего!
В свете всего сказанного я хочу в тысячный раз подчеркнуть важнейшую мысль: слова, которые Вы используете на своем сайте, в своих заметках, в своих письмах, имеют определяющее значение для количества Ваших продаж и сумм зарабатываемых Вами денег! Эти слова могут не только притянуть или наоборот оттолкнуть потенциального покупателя – все обстоит гораздо серьезнее! Как видите, слова могут в долю секунды сорвать даже гарантированную продажу, для обеспечения которой иногда бывает лучше промолчать, чем что-то говорить… Слова имеют огромное значение, потому что за ними стоят не только смысл и содержание сказанного. К ним напрямую подключаются эмоции наших потенциальных покупателей! Для наглядности изложения давайте приведем еще один пример: посмотрим на своеобразное «соревнование», устроенное компаниями Apple с их iPhone и Google с их Android. Картина наблюдается весьма любопытная. Взять хотя бы терминологию, используемую компаниями. iPhone, по утверждению разработчиков, имеет ЗАКРЫТУЮ систему программного обеспечения, тогда как Android позиционируется как ОТКРЫТАЯ система. Полагаю, Вам прекрасно известно, что подавляющее количество потребителей не склонны вникать в смысл используемых разработчиками терминов, тогда как силу первого впечатления никто не отменял. Что же у нас получается с этой точки зрения? Закрытость системы не вызывает никаких положительных эмоций. Закрытость – это с первого взгляда однозначная ограниченность. Никто не желает покупать устройства, имеющие заведомую ограниченность. Тогда как открытость предполагает свободу, следование в ногу со временем и все остальное, что из этого вытекает. Разумеется, ни та ни другая компания не говорят об этом, но такие мысли вызываются в головах потребителей самопроизвольно. Ибо мы с рождения привыкли придавать каждому слову не только тот или иной смысл, но и соответствующую эмоциональную окраску, которая часто берет верх над логикой и приводит нас к совершенно другой цепочке рассуждения и выводов.
Прекрасно известно, что одну и ту же мысль можно практически всегда выразить разными словами. И в зависимости от того, какие слова Вы станете при этом использовать, будет зависеть то, как на Ваше сообщение отреагирует собеседник. Эмоциональная реакция будет существенно различаться в зависимости от используемых Вами слов, а это, сами понимаете, повлечет разный результат. И вот вопрос на миллионы долларов: верные ли слова, фразы и выражения Вы используете при описании Вашего товара или услуги и когда предлагаете потенциальному покупателю заключить с Вами сделку? Безошибочным индикатором правильности используемых Вами слов, помимо всего прочего, будет служить количество продаж Ваших товаров и услуг. Если спрос на них есть и все технические моменты бизнеса реализованы правильно, цена адекватна и аудитория знает о Вашем предложении, но продаж что-то не видно, есть смысл заняться пересмотром Ваших продающих текстов и других письменных рекламных материалов. Для того же, чтобы с самого начала писать эффективные продающих материалы, используя для этого правильные слова, настоятельно рекомендую Вам учиться мастерству копирайтинга. Это очень полезное занятие, и оно пойдет Вам на пользу даже в том случае, если Вы не собираетесь готовить продающие материалы своими силами. Знать основы копирайтинга обязан любой предприниматель. И Вы – в том числе! [Очень рекомендую Вам вот это потрясающее обучающее пособие по основам копирайтинга – прим. перев.] И всегда помните: слова всегда имеют значение! И в большинстве случаев значение определяющее! !!! Работай и зарабатывай с 6Via !!!
|
